Саша Комбаров / Блог /
Скоринг лидов: что это и как оценивать входящие заявки
Скоринг лидов — это оценка потенциального клиента по набору факторов. По итогу у каждой заявки есть балл, и от него зависит, сколько времени отдел продаж на неё потратит. В B2B и особенно в заказной разработке это больной вопрос: пресейл стоит дорого, а проектом становится далеко не каждая заявка.
Зачем нужен скоринг
- Расставить приоритеты: больше времени тем, кто подходит под ваши критерии.
- Выбрать сценарий работы: кому делать полноценный пресейл, а кому хватит коммерческого предложения.
- Убрать субъективность: решение принимается по данным, а не по тому, понравился ли клиент на звонке.
Как это устроено
Мы разработали свою систему: несколько ключевых факторов, каждый оценивается по шкале, баллы складываются. В итоге лид попадает в одну из четырёх категорий.
- От 60 баллов — отличный лид. Обрабатываем в приоритете: проводим пресейл-работы, знакомим с руководством компании.
- 50–60 баллов — хороший лид. Готовим концепцию и одну работу по пресейлу.
- 40–50 баллов — средний лид. Смету делаем на MVP, остальное оцениваем приблизительно. Пресейл — по согласованию.
- Меньше 40 баллов — плохой лид. Отправляем только коммерческое предложение. Если клиент реагирует — добрифовываем и предлагаем работу по Time & Material с предоплатой.
Заметьте: плохому лиду мы не отказываем. Мы просто не тратим на него ресурсы пресейла.
Что это даёт
- Время и силы уходят на клиентов, с которыми есть шанс на проект.
- Меньше денег сгорает на пресейлах, которые ничем не кончились.
- Менеджеру по продажам не нужно каждый раз заново решать, как поступить с заявкой.
Пример таблицы
Таблица со скорингом — с факторами и шкалами — есть в боте с регламентами. Берите за основу и подставляйте свои критерии: у студии, которая делает лендинги, и у команды, которая пишет банковские приложения, хороший лид выглядит по-разному.