Саша Комбаров / Блог /
Time and Material: что это, чем отличается от Fixed Price и как отвечать на возражения
Time & Material (T&M) — модель, при которой заказчик платит за фактически потраченные часы команды, а не за заранее зафиксированный объём работ. Противоположность — Fixed Price, фиксированная цена за фиксированный результат.
В агентстве мы однажды перевели около 90% проектов с Fixed Price на T&M. Для меня это было нервно: с нуля завести регламенты, разобрать возражения, морально подготовиться. Ниже — что такое T&M, кому он подходит и что отвечать заказчику, который спрашивает: «А часы рисовать не будете?»
Когда подходит Time & Material
Мы работали по T&M на всех сложных проектах:
- мобильные приложения;
- сайты и сервисы на фреймворках;
- доработки и техподдержка.
Модель хороша, когда:
- нужна гибкость — возможны итерации и изменения;
- конечный результат до конца не определён и может поменяться по ходу;
- заказчик или его представитель вовлечён в проект.
Fixed Price разумен для простых и понятных задач — типового сайта, например.
В чём главный страх заказчика
T&M воспринимают как оплату за процесс, а не за результат. Но в сложной услуге всегда есть неопределённость. У проекта три ограничения: стоимость, время и содержание. На продаже нужно выяснить, какое из них главное. Чаще всего это бюджет. Если бюджет задан — вводим ограничение по часам на каждый тип работ.
Коротко разницу можно объяснить так. По Fixed Price исполнитель закладывает в цену риски на неопределённость и начинает только после аналитики, точной оценки и предоплаты. По T&M можно начать сейчас и уточнять требования в процессе, а платить по итогам периода. Есть риск, что первоначальная оценка вырастет. Но она может и уменьшиться — и вы не переплачиваете за неопределённость.
Пять преимуществ T&M перед Fixed Price
- Быстрый старт. Не нужен долгий этап согласования сметы и подробной формализации требований.
- Гибкий бюджет и темп. Заказчик решает, во что вложиться сейчас, а что отложить. Команду можно сократить или расширить, разработку — остановить, когда сделанного достаточно.
- Прозрачность. Заказчик видит, на что ушли часы, участвует в планировании и демо.
- Быстро понятно, с кем имеешь дело. Уровень сервиса виден в первые итерации. Если с подрядчиком ошиблись, лучше потерять несколько недель на T&M, чем полгода на Fixed Price.
- Общая цель. Обе стороны заинтересованы получить результат быстрее: исполнитель не хочет потерять клиента, клиент не хочет платить за лишнее.
И ещё T&M дисциплинирует обоих. Исполнитель вынужден вести учёт и в любой момент уметь объяснить трудозатраты. Заказчик — не затягивать согласования и не просить лишнего.
Возражения заказчика и ответы
«Придётся постоянно заниматься проектом». Заказчик сам выбирает глубину участия: от чтения еженедельных статусов до ежедневных стендапов с командой.
«Без точной оценки непонятно, когда будет готово». Задачи декомпозируются и оцениваются. Если исполнитель видит, что не укладывается в оценку, он заранее, до дедлайна, сообщает менеджеру — у нас это называлось «бросить красный флаг». У менеджера остаётся время обсудить ситуацию с заказчиком.
«Не смогу контролировать бюджет». Менеджер заранее предупреждает, укладываемся ли мы в план. У заказчика есть выбор: перераспределить задачи, приостановить разработку или добавить бюджет на конкретную функцию.
«Вы будете накручивать часы». Время фиксируется в системе учёта, каждая запись подписана — видно, чем занимался сотрудник. Раз в неделю заказчик получает отчёт с затраченным временем. T&M возможен только при точном учёте, иначе претензии неизбежны.
«А гарантия?» Бесплатной гарантийной поддержки в этой модели нет: работы оплачиваются по факту, потому что риски в цену не заложены. Об этом нужно сказать прямо.
«Боюсь недобросовестного подрядчика». Начните с одной небольшой услуги — предпроектной аналитики, проектирования архитектуры, рефакторинга. Оцените работу за пару итераций и тогда расширяйте.
Как мы переводили проекты
Слона едят по кусочкам. Я собрал всё про формат: преимущества для заказчика и проекта, как он мотивирует команду. Выписал возражения, и мы вместе с командой их разобрали. Составил очерёдность: начинали с самых лояльных клиентов, которые работали с нами по 3–5 лет, — чтобы менеджеры поверили в себя и обкатали разговор. Потом шли к более бюрократичным.
В итоге не потеряли ни одного проекта и за месяц встали на новые рельсы.
По теме: как выбрать подрядчика на разработку и скоринг лидов.